Rezensiert von Marion Müller
Wie gelingt eine erfolgreiche Gesprächsführung in Verkaufsgesprächen? Welche ‘verborgenen Stellhebel’ gilt es zu berücksichtigen? Wie kann man die zuständigen Entscheidungsträger im unmittelbaren Gespräch überzeugen? Das sind die Fragen, die Deborah Zani in Dekodiert. Die Methode für den ultimativen Verhandlungserfolg zu beantworten verspricht. So beschreibt die Kommunikationswissenschaftlerin in 13 Kapiteln, was sie als Unternehmensberaterin bei Verhandlungen auf der höchsten Unternehmensebene beobachtet zu haben glaubt. Und das sind vor allem neun Schlüsselmomente (Defining Moments genannt) bzw. Wendepunkte, die angeblich erklären können, warum Verhandlungen scheitern und deren Kenntnis dabei helfen soll, die Erfolgswahrscheinlichkeit zu maximieren. Mehr